Светлана Давыдова
Справочно-информационный материал
ГК «Молпроект» — один из лидеров российского рынка молочной консервации. В структуре агрохолдинга два предприятия — Сухонский молкомбинат и Нижнекисляйская молочная компания.
О качестве выпускаемой здесь продукции свидетельствует лишь тот факт, что на протяжении ряда лет компания закладывает свою сгущенку в Государственный резерв РФ. О нынешней ситуации, сложившейся и на рынке в целом, и в компании в частности рассказывает Светлана Давыдова - директор по продажам ГК «Молпроект».
— Светлана Вячеславовна, как Вы оцениваете нынешнюю ситуацию на российском рынке молочной консервации? Какую стратегию предпринимает в сложившихся условиях компания «Молпроект»?
- На рынке сгущенного молока в последнее время идет стагнация. Но на компании «Молпроект» это не отражается — у нас уже традиционные заказы на поставку продукции в Росрезерв, а в этом году мы начали закладку сгущенного молока по этому контракту и в Крыму.
При этом все производители ждут осени и новых цен. Но мы пока держим цены на свою продукцию, не поддерживаем общей тенденции к их росту и не стремимся заработать на кризисе. Хотя и регулируем их в зависимости от стоимости сырья, но, исходя из прогноза на сентябрь, нам повышать их пока не придется.
В целом на сегодняшний день «Молпроект» - в пятерке лидеров рынка, куда также входят «Алексеевский», «Белмолпродукт», «Главпродукт» и «Эрконпродукт». И не сказать, что между нами идет конкурентная борьба - речь скорее о том, кто лучше представлен в том или ином регионе: в одном лидерство за «Алексеевской» и «Молпроектом», в другом за счет близости завода, экономии на логистике лучше представлен «Белмолпродукт». А конкурируем мы — с белорусами...
— Расскажите, пожалуйста, об изменениях в ассортименте компании: какие позиции демонстрируют наибольший рост? Какой в целом вкус диктует в нынешний кризис российский потребитель?
- Мы держим руку на пульсе рынка и сразу реагируем на запросы конечного потребителя — на сегодняшний для него наиболее привлекательна продукция эконом-сегмента: мидл-минус или просто эконом-варианты. Наша линейка выстроена так, что мы можем предложить и более дорогую ГОСТовскую продукцию, изготовленную только из цельного молока и сахара, без дополнительных компонентов,и которая рассчитана на покупателя со средним уровнем доходов и средним плюс. Есть и промежуточный вариант линейки, который ранее был популярен, но сегодня ушел в сторону из-за возросшего спроса на продукцию эконом-сегмента: на старте этой линейки мы выпустили на рынок всего одно SKU — сгущенку в жестбанке и посмотрели, как ее принял рынок. Нам понравились продажи, и, несмотря на то, что она замещает наш средний сегмент, расширили ее еще двумя позициями — дой-паком и пэт-бутылкой. И на сегодняшний день у нас безусловные лидеры продаж — это жестебанка ГОСТ, которая поставляется в Росрезерв и линейка эконом-варианта, которая особенно популярна на юге страны - в ЮФО, на Поволжье и Урале, где исторически сгущенка используется для выпечки, где традиционно большие семьи и требуются большие объемы. Она также пользуется спросом в странах СНГ — например, Казахстане.
— В канун 2015-го «Молпроект» выпустил продукт молочный сгущенный «Варенка». Как его принял рынок? Какие еще «антикризисные» предложения готовит для своих и партнеров, и потребителей ваша компания?
- «Варенка» популярна на рынке, ее знают и любят, поэтому мы расширили эту антикризисную линейку. Называется «Суперцена», она обезличена и делается по ТУ - мы не скрываем это, не делаем псевдоГОСТ — мы против этого и откровенны со своим покупателем. Здесь, помимо «Варенки», уже есть «Какао» и сейчас запускаем «Кофе». Рост продаж этой продукции существенный — в России сильны трации чаепития и всевозможных блинчиков к нему, к тому же хозяйки, которые сегодня начинают экономить и поэтому активнее заниматься выпечкой дома, обращают внимание на эти изделия. Мы также планируем запустить в этой линейке «Карамельку» и думаем над расфасовкой всей продукции в дой-паки, где будет не только «белая» сгущенка, но и продукция на основе сгущенного молока с добавлением шоколадного или ванильного кремов.
— Как в нынешних экономических условиях — кризис, санкции, курс на импортозамещение, развивается ваше В2В-направление — выпуск продукции Нижнекисляйского МК для кондитерской промышленности и производителей мороженного? Как вырос спрос на эту категорию изделий?
- Ранее мы активно не работали с кондитерскими предприятиями — были незначительные заказы, объемы которых нас устраивали. А сегодня появилось очень много запросов, и не только от клиентов из ЦФО — нашего родного региона, но и из Сибири и Урала. И мы под каждого такого клиента пытаемся разработать свой интересный продукт — промышленная сгущенка отличается от потребительской рядом характеристик, в первую очередь, температурными режимами. Так, например, мы предлагаем несколько вариантов «варенки» - для режимов от 180 до 220 градусов, по разной цене. К тому же эту продукцию мы выпускаем в трех видах промупаковки, и каждый заказчик может выбрать, что ему необходимо. К нам также обращаются хладокомбинаты, у нас есть ряд разработок и для СТМ.
— Претерпела ли изменения система дистрибуции вашей компании? Какие приоритетные направления в работе с партнерами можно выделить, какие мотивационные программы для дистрибьюторов и сетей использует сегодня компания?
- На протяжении всего прошлого года мы наводили порядок в продажах — выстраивали более четкую дистрибуторскую сетку для понимания того, на кого нам в первую очередь ориентироваться в регионах. При этом мы стремимся удержать своего покупателя, но и не сработать себе в убыток. Сегодня мы начинаем активно предлагать трейд-маркетинг, чтобы нашим дистрибьюторам было удобнее работать на своих рынках. Ранее у нас не возникало такой необходимости — мы росли, но сейчас, достигнув определенного уровня, перешли к следующему этапу и работаем уже не на самого дистрибьютора, а конечного потребителя, проводя различные фокус-программы и устраивая акции. К тому же эта активность связана с тем, что в этом году мы сосредоточились на вхождении в сетевой сегмент - многие крупные сети, особенно в дальних регионах, выстраивают свои логистические центры, чтобы уйти от затрат на работу дистрибьютором и снизить таким образом цену банки на полке. 
— Минпромторг готовит закон о том, что к 2017-му году доля товаров и услуг, закупаемых государством, должна на 80% быть российскими. Планирует ли ваша компания, помимо постоянных поставок в Росрезерв, принимать участие и в других госзакупках и программах, ориентированных на импортозамещение?
- Мы зарегистрированы на торговой площадке, постоянно мониторим рынок и участвуем во всех тендерах, активно сотрудничаем с госпрредпритиями, которые занимаются поставками продуктов в школы, детдома и воинские части — с ними мы работаем не только по сгущенному молоку, но и молоку цельному, маслу, кефиру.
— Какие в целом задачи стоят перед компанией на 2015 год?
- Главная задача — это максимальное покрытие сетевого сегмента. Мы плодотворно работаем со всеми локальными и региональными сетями, вплотную подошли к федеральным. Пока у нас не так много крупных контрактов, но одно из главных достижений этого года — заключение договора с «Х5 Ретейл Груп». Мы также развиваем рынок СТМ — выпускаем продукцию для «Избенки», для сети «Мяснофф», обсуждаем возможность работы с «Каруселью».
Помимо этого, развиваем и экспортное направление: из стран СНГ мы пока вошли на рынки Казахстан и Армении. Будем пробовать себя на рынках Таджикистана и Туркменистана — есть запросы по поставкам сгущенного молока в эти страны.
